fixer son TJM freelance Image : Ivan Radic — Openverse (by)

Fixer son TJM en freelance : la méthode (et pourquoi tu te brades)

Tu as googlé « tarif freelance débutant », trouvé une fourchette vague, pris le bas de la fourchette « pour être sûr de décrocher la mission »… et maintenant tu bosses 50 heures par semaine pour un revenu de stagiaire. Classique.

Le problème n’est pas le marché. Le problème, c’est la méthode — ou plutôt l’absence de méthode. Fixer son TJM en freelance ne se fait pas au doigt mouillé. Ça se calcule, ça se challenge, et ça s’assume.

Partir du net souhaité, pas du marché

La plupart des freelances raisonnent à l’envers. Ils regardent ce que « les autres » facturent, puis s’alignent. Résultat : tout le monde se sous-facture en chœur.

Inverse la logique. Pars de ce que tu veux gagner net après impôts et charges, chaque mois, sur ton compte perso. C’est ton point de départ, pas ton point d’arrivée.

Voici le calcul en quatre lignes :

Revenu net mensuel souhaité — ex. 4 000 €
Charges sociales + impôts — en micro-entreprise, compte environ 35 à 45 % du CA selon ton activité et ta tranche d’imposition. En SURL/EURL à l’IS, fais le calcul avec ton comptable. Pour l’exemple : 42 %. Il te faut donc ~6 900 € de CA mensuel.
Frais pro mensuels — logiciels, coworking, comptable, mutuelle, matériel amorti… Mettons 500 €. Ton CA cible passe à 7 400 €/mois.
Divise par le nombre de jours réellement facturés (on y vient juste après).

Ce calcul est basique, mais presque personne ne le fait avant d’annoncer un tarif. Si tu retiens une seule chose de cet article : calcule ton taux journalier à partir de ta vie, pas à partir d’un benchmark LinkedIn.

Les jours non facturés que tout le monde oublie

Un salarié travaille environ 218 jours par an. Un freelance facture beaucoup moins.

Fais le décompte honnête :

Élément	Jours
Jours ouvrés dans l’année	252
Congés (5 semaines, tu le mérites)	-25
Jours fériés	-8
Maladie / imprévus	-5
Jours « disponibles »	214
Prospection & avant-vente	-25
Admin, compta, relances	-15
Formation, veille	-10
Creux entre deux missions	-15
Jours réellement facturés	~149

149 jours facturés. Pas 218. Pas 252. 149.

Reprenons notre exemple : 7 400 € × 12 = 88 800 € de CA annuel nécessaire. 88 800 ÷ 149 = ~596 €/jour.

Si tu avais naïvement divisé par 218 jours, tu aurais trouvé 407 €. Presque 200 € d’écart — par jour. Sur un an, c’est la différence entre vivre confortablement et tirer la langue en décembre.

Le piège du tarif freelance débutant, c’est exactement ça : diviser par trop de jours, oublier les creux, et se retrouver à travailler pendant ses « vacances » pour boucler l’année.

Adapte ce tableau à ta réalité. Si tu prospectes moins (clients récurrents), remonte les jours facturés. Si tu te formes beaucoup, descends-les. L’important, c’est l’honnêteté du décompte.

Facturer la valeur, pas le temps — surtout à l’ère de l’IA

Tu as maintenant un TJM plancher. C’est ton minimum vital. Mais ce n’est pas forcément ce que tu dois facturer.

Un TJM basé uniquement sur tes coûts ignore un paramètre essentiel : ce que ta prestation rapporte au client.

Exemple concret. Tu crées une landing page qui génère 30 leads/mois pour un SaaS à 200 €/mois de panier moyen. Valeur annuelle créée : 72 000 €. Que tu y passes deux jours ou cinq jours, la valeur pour le client est la même. Facturer 1 200 € (2 × 600 €) pour un livrable qui rapporte 72 000 €, c’est se brader — même si ton TJM « colle au marché ».

L’IA accélère ce décalage. Si tu utilises des outils qui te permettent de livrer en deux jours ce qui en prenait cinq, ton TJM horaire implicite explose — et c’est normal. Tu es payé pour le résultat, pas pour le nombre d’heures passées à regarder ton écran.

Trois façons d’intégrer la valeur dans ton pricing :

Le forfait projet. Tu annonces un prix fixe basé sur le livrable et sa valeur, pas sur le temps passé. Ton TJM devient un outil de pilotage interne, pas un prix affiché.
Le TJM contextualisé. Tu gardes un tarif journalier, mais tu l’ajustes selon le client. Une startup early-stage et un groupe du CAC 40 ne tirent pas la même valeur de ton travail. Deux TJM différents, zéro culpabilité.
La part variable. Sur certains projets, tu indexes une partie de ta rémunération sur les résultats (leads, conversions, revenus). Risqué mais aligné.

Le TJM plancher calculé plus haut te sert de garde-fou. En dessous, tu dis non. Au-dessus, tu ajustes en fonction de la valeur créée.

Augmenter ses prix sans perdre ses clients

Tu as compris que tu factures trop peu. Reste le moment désagréable : l’annoncer.

Règle n°1 : prévenir, pas surprendre. N’envoie jamais une facture avec un nouveau tarif sans en avoir parlé avant. Annonce l’augmentation avec un préavis — un mois minimum, idéalement en fin de mission ou à un jalon naturel.

Règle n°2 : ne pas justifier, contextualiser. « Mes tarifs évoluent à partir de telle date » suffit. Tu n’as pas à montrer ton tableau de charges. Si tu veux donner du contexte, parle de la valeur que tu apportes, pas de tes coûts.

Règle n°3 : augmenter par paliers réguliers. +5 à 10 % par an passe sans friction. +40 % d’un coup crée un choc. Si tu pars de très bas, assume un rattrapage plus marqué la première année, puis lisse ensuite.

Règle n°4 : accepter de perdre des clients. Certains clients sont là parce que tu es pas cher. Quand tu augmentes, ils partent. C’est le but. Chaque client perdu libère du temps pour un client qui paye mieux — et qui, souvent, est aussi plus agréable à gérer.

Règle n°5 : commencer par les nouveaux clients. Si augmenter tes clients existants te paralyse, applique ton nouveau TJM uniquement aux prochaines missions. En quelques mois, ton portefeuille se renouvelle naturellement au bon tarif.

Le mot de la fin

Fixer son TJM en freelance, c’est un exercice de lucidité, pas de modestie. Calcule ton plancher. Compte tes vrais jours. Regarde la valeur que tu crées. Et arrête de demander la permission de bien gagner ta vie.

Le marché ne te donnera jamais le « bon » prix. C’est toi qui le poses.

Besoin d’un coup de main pour passer à la vitesse supérieure — un site, un outil sur mesure ou une automatisation IA ? Sébastien de Bollivier, dev freelance, peut t’aider.

À lire aussi : calcule ton TJM · simule ton net · la boîte à outils.

FAQ

Comment calculer mon TJM de base ?

Tu additionnes ton revenu net annuel visé plus 55% de charges et impôts, puis tu divises par 180 jours facturables maximum. Pour 48 000€ net, ça donne un TJM minimum de 440€. Ne descends jamais sous ce seuil sans augmenter tes jours travaillés.

Pourquoi je me brade souvent sur mon TJM ?

Tu baisses tes tarifs par peur de perdre des clients, mais ça attire les mauvais payeurs et réduit ta rentabilité. Teste d'augmenter ton TJM de 15% sur les 3 prochaines missions et refuse les négociations sous 10%. La règle est de viser le haut du marché pour ta spécialité dès le départ.

Quel TJM minimum viser selon mon expérience ?

Avec 3 à 5 ans d'expérience, ton TJM ne doit pas descendre sous 400€ en France. Au-delà de 7 ans, passe à 500€ minimum pour couvrir ta retraite et tes congés. Augmente-le de 50€ tous les deux ans pour refléter ta valeur réelle.

Besoin d'un coup de main technique pour te lancer ?

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